紅酒代理商做市場(chǎng)也是做勢。許多分銷(xiāo)商可能并不賣(mài)紅酒代理商的帳，一是他覺(jué)得自己也不比紅酒代理商差到哪里去，沒(méi)必要受他人支使。二是總覺(jué)得紅酒代理商賺了自己一筆錢(qián)，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷(xiāo)商的這點(diǎn)心思，紅酒代理商在借用總部的影響時(shí)就知道該怎么借了。對于第一種類(lèi)型的分銷(xiāo)商可以要求總部以設立特約經(jīng)銷(xiāo)的形式來(lái)解除分銷(xiāo)商的心理陰影，就是說(shuō)，可以讓總部把貨物直接發(fā)運到分銷(xiāo)商的倉庫里，紅酒代理商仍然可以幫助他維護網(wǎng)點(diǎn)、做好服務(wù)，以此博得分銷(xiāo)商的心理認同;第二種類(lèi)型的分銷(xiāo)商則可以要求總部的業(yè)務(wù)代表或駐地經(jīng)理多上門(mén)做正面溝通，弱化紅酒代理商在分銷(xiāo)商心理的影子，讓他覺(jué)得這錢(qián)是被總部賺走了，而不是紅酒代理商賺了他很多錢(qián)。對分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)往往就是這樣，總部在他身上賺多少錢(qián)都是應該的，但紅酒代理商稍微多賺一點(diǎn)就覺(jué)得人家心太黑，在"殺豬"，實(shí)在不應該等。

　　做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)也盡量以總部的名義開(kāi)展，就算紅酒代理商拿得出活動(dòng)經(jīng)費也最好以總部的名義開(kāi)展，以求得分銷(xiāo)商的積極參與，強化其與總部打交道的心理暗示，還可以組織分銷(xiāo)商到總部生產(chǎn)基地參觀(guān)，組織旅游等，目的就是強化分銷(xiāo)商的凝聚力。

　　第六、對分銷(xiāo)商設計季度模糊獎勵

　　利益的掌控有時(shí)完全明朗化也不是好事，多年的實(shí)踐經(jīng)驗告訴我們，總有那么一些分銷(xiāo)商在用自己的合理利潤去搶市場(chǎng)，以此形成對其他分銷(xiāo)商的打壓和威脅，這是現階段不可能杜絕的事情，對于這樣的分銷(xiāo)商除了發(fā)現一家終止合作一家外，一個(gè)很重要的掌控手段就是給予模糊獎勵的約束。你不是不想賺錢(qián)嗎?那就不給錢(qián)你賺好了。我們把獎勵發(fā)給那些真正做市場(chǎng)，對市場(chǎng)有統治能力的分銷(xiāo)商。

　　模糊獎勵的兌現一是要及時(shí)，不能讓分銷(xiāo)商覺(jué)得你在忽悠他，最好是額定在某個(gè)規定的時(shí)間段內兌現完畢，前期為了獲得分銷(xiāo)商的信任還可以行使一個(gè)月一兌現的手法來(lái)強化分銷(xiāo)商對我們的信任。二是要實(shí)事求是，不能一通亂給，對那些亂價(jià)、竄貨的分銷(xiāo)商堅決不給。三是有區別地給，不能大一統，不但每個(gè)季度的獎勵不一樣，每個(gè)分銷(xiāo)商的比例都可以不一樣。

　　第七、加強對分銷(xiāo)商的培訓

　　洗腦是現在每個(gè)總部都在進(jìn)行的一件事，但洗腦也要落在實(shí)處，不能搞趙本山式的"忽悠"，因為我們跟分銷(xiāo)商的合作是長(cháng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，不是一次性了斷。所以，紅酒代理商對分銷(xiāo)商的培訓千萬(wàn)不能搞"忽悠"，而要實(shí)實(shí)在在的洗腦，目的就是讓分銷(xiāo)商與我們保持一條心。

　　培訓可以分為內部講師培訓和外請講師培訓，以?xún)扔栔v師為主，因為內訓講師了解所在市場(chǎng)，所講的課更能夠引起分銷(xiāo)商的共鳴。也可以請分銷(xiāo)商自己登臺講課或者分享經(jīng)驗，可以由專(zhuān)人幫助分銷(xiāo)商撰寫(xiě)講稿或者整理經(jīng)驗分享發(fā)言，以提升分銷(xiāo)商的水平。

　　第八、幫助分銷(xiāo)商成長(cháng)

　　有些紅酒代理商對分銷(xiāo)商的控制主要在幫助分銷(xiāo)商的成長(cháng)上，讓分銷(xiāo)商每年一個(gè)臺階發(fā)展壯大。不要擔心分銷(xiāo)商的成長(cháng)會(huì )威脅到自己，如果分銷(xiāo)商發(fā)展了，說(shuō)明你發(fā)展得更大了，如果分銷(xiāo)商的發(fā)展反而超過(guò)了自己你就更要反思自己的操作和失誤。能夠跟隨你賺錢(qián)是分銷(xiāo)商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢(qián)又得到成長(cháng)則是每個(gè)分銷(xiāo)商都愿意跟隨你的最重要原因。

　　許多分銷(xiāo)商對于成長(cháng)的看法不盡相同，但你能夠幫助他規范團隊管理、梳理產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)和送貨，甚至適當的時(shí)候為他在某些總部面前說(shuō)些好話(huà)，爭取一、兩個(gè)好的產(chǎn)品供其代理，他的這種成長(cháng)對你其實(shí)是有依賴(lài)性的，你說(shuō)他能不死心塌地地為你賣(mài)命?

　　對分銷(xiāo)商的掌控有時(shí)也是一種互為需要的關(guān)系，你們的共同發(fā)展和魚(yú)水關(guān)系有時(shí)就是你們在總部面前爭取權利的利器，這樣的掌控越多，關(guān)系越融洽，你們能夠爭取到的權利也就越大。因此，幫助分銷(xiāo)商成長(cháng)在某種意義上就是在幫助自己成長(cháng)!

　　掌控分銷(xiāo)商就是在掌控一種資源，當前期的消費培育工作暫告一段落，當產(chǎn)品的拐點(diǎn)已經(jīng)出現，紅酒代理商需要的就是分銷(xiāo)商幫助我們盡快實(shí)現拐點(diǎn)出現后的市場(chǎng)井噴，以最快速度搶占既存于市場(chǎng)的份額，形成產(chǎn)品的旺銷(xiāo)，賺取前期打市場(chǎng)時(shí)預支的虧損。