在酒水行業(yè)中，俗話(huà)說(shuō)：得渠道者得天下，一個(gè)紅酒代理商如果掌控住了渠道，并與這些渠道之間建立了良好的溝通，那這個(gè)紅酒代理商的必定前程似錦。因為紅酒代理商守著(zhù)一方市場(chǎng)，他的短期利益是賺錢(qián)，長(cháng)期利益是發(fā)展，如果紅酒代理商能夠擁有的超強的渠道控制力，那他就掌握了市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權，甚至可以掌控自己的命運。既然如此，問(wèn)題來(lái)了，在市場(chǎng)競爭日益激烈的食品市場(chǎng)，紅酒代理商如何才能掌控渠道呢?

　　篩選客源

　　對渠道進(jìn)行優(yōu)化，在前期拓展渠道的過(guò)程中，紅酒代理商難免存在眉毛胡子一把抓的現象，資源無(wú)論大小與好壞，只顧往籃子里拾取。拓展渠道告一段落后，紅酒代理商也需要結合實(shí)際發(fā)展需要，對所開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，結合市場(chǎng)布局、渠道布局及分銷(xiāo)商資源，進(jìn)行一個(gè)細致的梳理，進(jìn)行優(yōu)化。然后結合篩選的客戶(hù)資源，適時(shí)圍繞產(chǎn)品結構、銷(xiāo)量指標、合作潛能，進(jìn)行綜合評估，以便對市場(chǎng)渠道與網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步掌控，為市場(chǎng)調整及決策，提供有效的依據，并通過(guò)及時(shí)地了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài)變化，降低合作的風(fēng)險。

　　客情培育

　　渠道客情溝通與忠誠度的培育，渠道維護的重中之重在于日常中。溝通的最終目標是建立良好的協(xié)作關(guān)系，增強合作的信賴(lài)感，提高分銷(xiāo)商對品牌合作的忠誠度。紅酒代理商提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導落實(shí)到實(shí)處。急客戶(hù)之所急，及時(shí)解決客戶(hù)反饋的問(wèn)題，以增強合作信心。紅酒代理商巡訪(fǎng)下面的分銷(xiāo)商，不單單是流于形式的一種巡查，而是本著(zhù)協(xié)同客戶(hù)銷(xiāo)售的心態(tài)，多去市場(chǎng)上走動(dòng)，聆聽(tīng)和交流貼近一線(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)的心聲，建立快速的問(wèn)題與信息反應機制，提高督導的效率。

　　借鑒模式

　　隨著(zhù)競爭形式與需求的多樣化發(fā)展，今天的紅酒代理商與分銷(xiāo)商也并非永恒的一級、二級式的上下關(guān)系，也可結合雙方資源優(yōu)勢，升級合作模式。這表現在渠道模式創(chuàng )新上，紅酒代理商與分銷(xiāo)商之間可建立利益共同體，如聯(lián)銷(xiāo)體，或者以合作基金等方式來(lái)整合終端以及二批等方面的資源，達致榮辱與共，協(xié)作發(fā)展。

　　淡季維護

　　有紅酒代理商認為，淡季做維護，旺季做銷(xiāo)量。實(shí)際上，市場(chǎng)維護與客戶(hù)關(guān)系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過(guò)程中，順勢為旺季銷(xiāo)售，做足了銷(xiāo)售前的啟動(dòng)工作。甚至可以在做維護的過(guò)程中，較之對手，提前實(shí)施你的下游客戶(hù)的分解計劃。紅酒代理商可結合總部派設的協(xié)銷(xiāo)小組，在淡季時(shí)主動(dòng)出擊，進(jìn)行小區營(yíng)銷(xiāo)，趕在同行面前，率先一步地將訂單搶到了手。

　　促銷(xiāo)安排

　　紅酒代理商可通過(guò)不定期舉行促銷(xiāo)活動(dòng)吸引老板的積極性，提升品牌影響力。如果是領(lǐng)導品牌，可以考慮公司的發(fā)展規劃，對重點(diǎn)推廣的品項舉行促銷(xiāo)活動(dòng)。如果是跟隨品牌，可以考慮競品的投入進(jìn)行有目的的反擊。不過(guò)紅酒代理商需要注意，促銷(xiāo)活動(dòng)安排需符合全年的市場(chǎng)支持預算，并對促銷(xiāo)活動(dòng)的舉行進(jìn)行有效的監督及反饋，已達到監控渠道動(dòng)態(tài)的目的。

　　庫存管理

　　庫存管理做得好不好，直接影響配送工作是否有效的重要原因。對于直控終端的經(jīng)銷(xiāo)商而言，缺貨斷貨不僅缺少更大的銷(xiāo)售機會(huì )，而且影響到與終端的客情。經(jīng)紅酒代理商要關(guān)注好自己庫存的變化，以及時(shí)做好庫存管理，另一方面也要關(guān)注好終端門(mén)店的庫存，以及時(shí)補貨，爭取更大的銷(xiāo)售機會(huì )，贏(yíng)得終端的信任。

　　人員培訓

　　簡(jiǎn)而言之，就是分銷(xiāo)商提名優(yōu)秀人員，紅酒代理商免費培訓。培訓的目的在于對其所分銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)的商品特性清晰了解，怎樣更快地將貨銷(xiāo)售出去，提高周轉率等。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是結合產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶(hù)渠道資源狀況，幫客戶(hù)做生意，順利實(shí)現貨品從倉庫向市場(chǎng)的轉移及動(dòng)銷(xiāo)。在培訓形式上，紅酒代理商可邀請具有實(shí)戰的培訓專(zhuān)家或借助總部的培訓資源，圍繞產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)與推廣，充分做好分銷(xiāo)商與渠道商的培訓工作。通過(guò)培訓不僅能提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還能賺到更多的錢(qián)。

　　一般來(lái)說(shuō)，紅酒代理商做到了以上七項工作，才能真正地強大起來(lái)，掌握住自身命運。因此，紅酒代理商要想進(jìn)一步強化自己對市場(chǎng)的控制權、話(huà)語(yǔ)權，做大做強，就必須擁有超強的渠道控制力。