在紅酒行業(yè)中，普遍存在這一現象：產(chǎn)品在促銷(xiāo)的帶動(dòng)下，往往能夠很快地上架，可一段時(shí)間后卻出現產(chǎn)品滯銷(xiāo)、下架的情況，這時(shí)紅酒代理商不得不加大促銷(xiāo)、進(jìn)行第二次鋪貨，但往往效果并不明顯。為什么會(huì )出現這一現象?紅酒代理商又該如何擺脫這一困境呢?

　　面對終端賣(mài)不動(dòng)甚至產(chǎn)品面臨下架的局面時(shí)，或許紅酒代理商的第一反應是：我們的產(chǎn)品沒(méi)有競爭力，或者是不符合消費者需求，而產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的真正的深層原因卻無(wú)人問(wèn)津。

　　一、終端陳列問(wèn)題

　　陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而且對于新市場(chǎng)新產(chǎn)品來(lái)講則起到宣傳和刺激提醒消費者的作用，但是如果紅酒代理商的終端陳列做的不好，產(chǎn)品布滿(mǎn)灰塵，包裝劃痕嚴重，試問(wèn)這樣的產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化展示會(huì )給消費者什么樣的感受，他們會(huì )購買(mǎi)嗎?因此，紅酒代理商在產(chǎn)品的陳列方面要做到生動(dòng)化和對消費者產(chǎn)生足夠的視覺(jué)沖擊力。

　　二、競品促銷(xiāo)的影響

　　本品與競品之間“諸侯混戰”的情形經(jīng)常出現，這邊“買(mǎi)一贈一”，那邊就“買(mǎi)一贈二”立馬跟上，真是“你方唱罷我登場(chǎng)”，互相降價(jià)促銷(xiāo)搶市場(chǎng)，幾番下來(lái)，不僅紅酒代理商吃不消，而且消費者也養成了習慣，只有降價(jià)促銷(xiāo)才會(huì )去購買(mǎi)產(chǎn)品。其實(shí)促銷(xiāo)的目的就是要解決產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)不掉的問(wèn)題，但是不當的競爭促銷(xiāo)不僅會(huì )浪費金錢(qián)，還會(huì )造成產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)不動(dòng)的問(wèn)題。

　　三、產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要

　　現在市場(chǎng)的產(chǎn)品區域化特征越來(lái)越明顯，但是許多紅酒代理商在產(chǎn)品上架之前沒(méi)有市場(chǎng)調研，忽略了區域市場(chǎng)的差異性，認為在一個(gè)地方買(mǎi)的好，轉戰其他地方也會(huì )有不凡的業(yè)績(jì)，但卻沒(méi)想到產(chǎn)品一鋪市，上了貨架卻出現了滯銷(xiāo)。所以，產(chǎn)品投放在一個(gè)新市場(chǎng)之前，一定要先做消費者調查，摸清市場(chǎng)需求，所謂的“知己知彼，百戰不殆”就是這個(gè)道理。

　　四、促銷(xiāo)人員問(wèn)題

　　產(chǎn)品擺上貨架以后，還需要做理貨、促銷(xiāo)、市場(chǎng)回訪(fǎng)、陳列等一系列工作，以便盡快讓產(chǎn)品被消費者認可和購買(mǎi)，但是如果紅酒代理商的執行力不強或者促銷(xiāo)意愿不大的話(huà)，往往就會(huì )出席那把貨鋪下去后就不再理會(huì )的情況，結果等產(chǎn)品在貨架上賣(mài)不動(dòng)時(shí)間長(cháng)需要退貨時(shí)，就開(kāi)始尋找客觀(guān)理由。

　　因此，雖然產(chǎn)品已經(jīng)擺到貨架上，但并不能說(shuō)明顧客真正愿意賣(mài)我們的產(chǎn)品，一方面要提高執行力，另一方面，也要給與適當的激勵，讓終端愿意推，實(shí)現臨門(mén)一腳的關(guān)鍵一步，達成交易。

　　五、缺貨影響

　　斷貨首先是對消費者的不負責任，給消費者帶來(lái)失望和反感，其次缺貨容易給消費者帶來(lái)錯覺(jué)，認為紅酒代理商有可能是處理存貨，不再生產(chǎn)。如果一個(gè)產(chǎn)品長(cháng)期出現缺貨情況，消費者會(huì )認為缺貨的產(chǎn)品應該不是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。等到消費者一旦轉向其他產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)產(chǎn)品在擺到貨架上時(shí)，賣(mài)不動(dòng)的情況也就順利成章了。