受經(jīng)濟發(fā)展限制，以及價(jià)格原因，許多葡萄酒代理商認為中高端葡萄酒無(wú)法再縣級市場(chǎng)立足，對于當地消費者有中高端需求的代理商而言，應圍繞這類(lèi)消費者制定中高端產(chǎn)品的運營(yíng)策略，首先做好前期宣傳，其次，選擇合適的消費終端進(jìn)行鋪貨，最后消除消費者對價(jià)格的顧慮。
 

　　縣級市場(chǎng)中高端葡萄酒的未來(lái)在哪里?

　　上文提到，很多葡萄酒代理商都認為縣級市場(chǎng)做不了中高端葡萄酒，主要有這樣幾點(diǎn)原因。第一，受經(jīng)濟發(fā)展的限制，中高端產(chǎn)品在縣級市場(chǎng)的空間很小。第二，中高端商品面臨的主要問(wèn)題在于價(jià)格，往往會(huì )給人一種可望不可及的感覺(jué)，這在一定程度上為中高端產(chǎn)品的市場(chǎng)切入設置了障礙。第三，原本是中高端葡萄酒消費主力的政務(wù)消費嚴重縮水，也使縣級市場(chǎng)突破難度加大。但是，這些理由并非適于所有縣級市場(chǎng)，在江浙一帶的百強縣，中高端葡萄酒的銷(xiāo)量反而很好。江蘇無(wú)錫的某代理商曾經(jīng)告訴小編，他做的六七百元的葡萄酒幾乎都是在縣級市場(chǎng)被消費的，那里的消費者很多都是小老板，也很愛(ài)面子，平時(shí)招待朋友都是用中高端葡萄酒。

　　其實(shí)，中高端葡萄酒本身就不是大眾化的，不僅在縣級市場(chǎng)，哪怕是一線(xiàn)市場(chǎng)，也不要奢望能針對所有消費者。同樣的道理，即使在縣級市場(chǎng)，也有高端需求的消費者。因此，在運作中高端葡萄酒之前，首先要對當地市場(chǎng)進(jìn)行調研，根據當地有中高端需求消費者的比例進(jìn)行備貨。具體的調研工作可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。第一，當地高端消費有哪些場(chǎng)所，比如高端餐飲、酒店等;第二，高端消費者都是哪一類(lèi)人群，比如企業(yè)老板等;第三，高端消費者都集中在哪里，比如高檔小區。如果了解了一個(gè)縣級市場(chǎng)高端人群的衣食住行，則距離向他們成功推銷(xiāo)高端產(chǎn)品就不遠了。

　　縣級市場(chǎng)中高端葡萄酒如何運營(yíng)?

　　在進(jìn)行市場(chǎng)調研并確定當地消費者有中高端需求后，應圍繞這類(lèi)消費者制定中高端產(chǎn)品的運營(yíng)策略。

　　首先，做好前期宣傳。有的時(shí)候，小城市的流行風(fēng)尚是很容易帶起來(lái)的，但前提是要有一個(gè)宣傳和引導者。在縣城做葡萄酒代理，要利用傳單、本地媒體、周末促銷(xiāo)等一系列活動(dòng)擴大品牌的知名度，同時(shí)還要多多宣傳有關(guān)葡萄酒健康時(shí)尚的品飲觀(guān)念。人們總是喜歡流行、健康、看起來(lái)高大上但又不是完全遙不可及的東西。在這一方面，中高端葡萄酒完全可以滿(mǎn)足他們的需求。

　　其次，選擇合適的消費終端進(jìn)行鋪貨。中高端葡萄酒在現今的國內市場(chǎng)，尤其是北方市場(chǎng)，屬于奢侈消費和前衛消費。通常奢侈消費的主體是企業(yè)老板，而前衛消費的主體多是那些追求潮流的年輕人。這兩類(lèi)消費者經(jīng)常消費的終端往往是重合的。根據這一分析結果，在某高端產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)，建議代理商將重點(diǎn)放在中高檔、裝潢比較前衛、消費方式比較前沿的餐飲娛樂(lè )場(chǎng)所、專(zhuān)賣(mài)店等終端。

　　最后，消除消費者對價(jià)格的顧慮。隨著(zhù)人們生活水平的提高，很多有穩定收入的消費者其實(shí)處在中高端消費的邊緣，他們不是消費不起中高端產(chǎn)品，而是沒(méi)有中高端產(chǎn)品的消費意識及習慣，如果能夠打消他們對產(chǎn)品價(jià)格方面的顧慮，則可以擴大中高端產(chǎn)品的消費范圍。既然是中高端產(chǎn)品，價(jià)格自然低不了，但是代理商可以在推廣產(chǎn)品時(shí)避開(kāi)價(jià)格話(huà)題，轉而在市場(chǎng)推廣中強調它的不普遍性、不易接近性、特殊性和神秘感，還可以從商品溯源、商品訴求、商品品位等方面來(lái)爭取消費者。當然在特定的時(shí)期，如某節日節慶等，可以策略性地開(kāi)展一定的酬賓活動(dòng)，絕不是降低價(jià)格，應從增加它的附加值方面來(lái)考慮。如果是可拆分的商品，拆開(kāi)零賣(mài)往往也是很有效的。
 

　　“硬”營(yíng)銷(xiāo)，不如“軟”維護

　　不論是前期宣傳還是終端鋪貨，都是代理商自身層面的“硬”營(yíng)銷(xiāo)，如何讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)，還需要對客情進(jìn)行“軟”維護。上文提到在縣級市場(chǎng)運作中高端產(chǎn)品，主要是在中高端的餐飲娛樂(lè )場(chǎng)所，而這一類(lèi)終端最核心的問(wèn)題則是客情關(guān)系管理和維護。

　　對于剛起步的縣級代理商來(lái)說(shuō)，思維模式較為傳統，對于餐飲娛樂(lè )終端的感情操作意識還不夠強烈。比如說(shuō)，餐飲娛樂(lè )渠道終端的管理和維護中最重要的一點(diǎn)就是客情關(guān)系，而其管理維護又不是一朝一夕就能辦到，許多縣級代理商對此并不十分重視，或者把餐飲娛樂(lè )渠道終端的客情管理維護工作簡(jiǎn)單地交給營(yíng)銷(xiāo)團隊中水平一般的業(yè)務(wù)員去執行。一方面其素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)度不夠高，很難將此項工作做好、做到位;另一方面，在發(fā)展的過(guò)程中因業(yè)務(wù)員流動(dòng)性大，餐飲娛樂(lè )渠道終端的客情工作可能不連續，會(huì )隨著(zhù)劃分區域內的業(yè)務(wù)員離職導致客情關(guān)系中斷，后續沒(méi)辦法再進(jìn)行穩定的合作。

　　因此小編建議餐飲娛樂(lè )渠道終端的客情關(guān)系的管理維護可以指定由自己的家族成員或者能長(cháng)期穩定工作的核心業(yè)務(wù)員來(lái)執行，只要代理商能夠長(cháng)期的堅持做下去，效果自然就會(huì )慢慢的顯現出來(lái)。

　　任何產(chǎn)品能夠立足市場(chǎng)的基礎是產(chǎn)品被消費，如果能夠形成消費潮流，產(chǎn)品就可以獲得持續動(dòng)銷(xiāo)，這可以說(shuō)是任何一類(lèi)產(chǎn)品代理商夢(mèng)寐以求的。中高端葡萄酒酒的主要消費群體，一般是具有一定消費能力的商務(wù)、政務(wù)人員，同時(shí)這類(lèi)人群的消費動(dòng)向能夠主導部分消費者的消費行為，即意見(jiàn)領(lǐng)袖，所以代理商要努力尋找一個(gè)突破口，攻下這類(lèi)消費群體。代理商可以把自己的人際關(guān)系作為出發(fā)點(diǎn)，與當地意見(jiàn)領(lǐng)袖經(jīng)常交流，待有一定的客情關(guān)系之后，可以邀請這些人一起組織品鑒會(huì )，廣做宣傳，讓他們率先去消費、體驗，然后慢慢地去帶動(dòng)當地的消費潮流。