關(guān)注我們
近幾年葡萄酒開(kāi)始走俏，同時(shí)隨著(zhù)酒水消費往健康方向發(fā)展的趨勢，婚宴用酒也越來(lái)越傾向于選擇葡萄酒。 婚宴市場(chǎng)是一個(gè)酒水消費非常集中，容易出量的市場(chǎng)。對于一個(gè)充滿(mǎn)機會(huì )的行業(yè)，抓住機會(huì )，實(shí)現機會(huì )變現是一個(gè)更為細致和瑣碎的工作，機會(huì )不意味一定可以盈利。因此，紅酒加盟商面對這樣一個(gè)細分市場(chǎng)，拓展與布局也應該更為接地氣、更系統、講方法。
重視市場(chǎng)調研
我國有區域廣闊，各個(gè)地方的婚宴文化除了喜慶、吉祥這些共同的性質(zhì)，在具體的操作和開(kāi)展婚禮上有著(zhù)區域的特色形成了不同的婚姻文化及用酒偏好。因此，紅酒加盟商如果在區域市場(chǎng)進(jìn)行淘金，必須要對當地的婚姻習俗有著(zhù)深入理解。重視具體市場(chǎng)的調研，調研目的是為了找到機會(huì )點(diǎn)，從產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品定價(jià)、包裝設計、活動(dòng)造勢及促銷(xiāo)推廣等方面與當地婚宴文化及用酒特點(diǎn)相契合，從而更好的啟動(dòng)婚宴市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
1、當地婚宴用酒的品類(lèi)組合情況及變化趨勢(白酒、紅酒、啤酒、洋酒及其他，并關(guān)注相應品類(lèi)消費數量和占比)
2、當地用酒的主流品牌有哪些?這些主流品牌的價(jià)位是什么?(即便當地婚宴市場(chǎng)不用葡萄酒，也要關(guān)注當地婚宴用酒的主流價(jià)格，因為很大程度上，進(jìn)口葡萄酒的使用是對于其他酒水品類(lèi)的替代，這樣的市場(chǎng)中，紅酒加盟商想要切入，就必須在主流價(jià)格帶上下工夫，從主流價(jià)位切入，才會(huì )有更大成功機會(huì ))
3、當地婚宴人均飲酒量是多少?
4、當地婚宴對于酒水的包裝、度數、口感等有什么樣的要求或偏好?
5、當地一般舉行婚宴的場(chǎng)合是哪里?是在家里還是在酒店?如果是在酒店，一般選擇什么樣的酒店?
6、當地主流的婚宴用酒是如何實(shí)現如今地位的?他們在婚宴市場(chǎng)上做過(guò)哪些活動(dòng)?
通過(guò)調研，紅酒加盟商對一個(gè)地方的婚宴習俗和用酒習慣有了一定了解，就可以進(jìn)行婚宴市場(chǎng)拓展的針對性開(kāi)發(fā)了。一般情況下，婚宴市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)都是由當地紅酒加盟商完成的，他們并不需要進(jìn)行系統調研，但是無(wú)論總部還是當地的紅酒加盟商商，都應該具備如何了解一個(gè)細分市場(chǎng)的框架維度，從而做到知而后謀，謀而后定，定則有方的市場(chǎng)運營(yíng)。
重視策略構建
了解一個(gè)區域市場(chǎng)的婚宴習俗和用酒情況后，紅酒加盟商就要結合自己現有的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品，看看我們的機會(huì )點(diǎn)和切入點(diǎn)在哪里。結合在市場(chǎng)走訪(fǎng)以及同區域加盟商、終端店、消費者的交流情況看，進(jìn)入婚宴市場(chǎng)，產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的口感及產(chǎn)品的活動(dòng)力度對于該細分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)非常關(guān)鍵。
1、產(chǎn)品價(jià)格乃首要考慮要素
把價(jià)格放在第一位，是由婚宴用酒的特性決定的?；檠缬镁屏看?、集中，如果價(jià)格太高，宴席的成本急劇升高，很多新人或家庭會(huì )選擇放棄;同時(shí)，參加婚宴的多是親人、鄉鄰及同學(xué)朋友，在當下葡萄酒消費還處于培育期的時(shí)候，即便選擇高價(jià)位的進(jìn)口葡萄酒，大家也不知道好壞甚至覺(jué)得難喝，那么對于很多新人來(lái)說(shuō)，這樣的結果就很不值，它無(wú)法帶給新人或者新人父母這種酒讓婚禮更“風(fēng)光”、更有“面子”的心理體驗。因此進(jìn)口葡萄酒的定價(jià)非常關(guān)鍵，目前我國市場(chǎng)上婚宴用酒應該集中在4個(gè)價(jià)位段：30元以下的低端葡萄酒，多以國產(chǎn)酒為主;30元-80元之間的中低端進(jìn)口葡萄酒;80元-150元之間的中高端葡萄酒及150-300元之間的次高端葡萄酒，主要還以100元以下的葡萄酒為主。故紅酒加盟商要結合對于婚宴市場(chǎng)主流價(jià)位給我們的產(chǎn)品定價(jià)，這是拓展市場(chǎng)的第一步。
2、選擇當地人易接受的口感
在我的理解當中，經(jīng)銷(xiāo)商可以拓展的婚宴市場(chǎng)就是大眾化的市場(chǎng)，婚宴場(chǎng)合本身就是喜氣、熱鬧，因此我們的產(chǎn)品在口感上一定要選擇當地人偏好或者容易接受的產(chǎn)品，他們偏愛(ài)半干型的，我們就將半干型的產(chǎn)品作為拓展這個(gè)市場(chǎng)的利器;他們喜歡干型的，我們就選擇干型的單品。運作或者開(kāi)發(fā)婚宴市場(chǎng)一定要接地氣，不要覺(jué)得將半干型的產(chǎn)品推薦給消費者就是沒(méi)品，在一個(gè)市場(chǎng)的運營(yíng)上，要以業(yè)績(jì)?yōu)閷虻?，當?jīng)銷(xiāo)商決定開(kāi)發(fā)婚宴市場(chǎng)的那刻起，經(jīng)營(yíng)的目的其實(shí)已經(jīng)確定了。前段時(shí)間和浦東川沙一個(gè)在終端售賣(mài)我們產(chǎn)品的合作伙伴聊天，問(wèn)他現在哪款酒賣(mài)的不錯，他說(shuō)是拉維之星V6銀標，賣(mài)30多一瓶，很多婚宴在使用，反饋是口感不錯，價(jià)格實(shí)惠(這是一款VCE半干型產(chǎn)品)，在上海這種一線(xiàn)城市，大眾都還是偏愛(ài)甜味的，更不要說(shuō)其他區域了。
3、包裝要和婚宴相匹配
我國大多數地方婚慶都是對于紅色、金色比較偏好，能夠體現婚姻的喜慶和美好，因此，紅酒加盟商在產(chǎn)品的外包裝上可以用紅色或金色作為主色調，可以紅、金搭配或者黑、金搭配。具體可以結合對于當地婚慶習俗的色彩偏好配備一些包裝禮盒。并且也可以針對新人將產(chǎn)品做一些酒標的個(gè)性化定制，比如將新人結婚照片設計成酒標，這樣更能凸顯個(gè)人色彩和紀念意義。
4、一定的促銷(xiāo)更吸引人
由于婚宴市場(chǎng)是一個(gè)大眾化的市場(chǎng)，大家選擇葡萄酒產(chǎn)品的時(shí)候仍對價(jià)格非常敏感，愿意占個(gè)“便宜”、得點(diǎn)“實(shí)惠”，所以一定的促銷(xiāo)力度更能促使對產(chǎn)品的選擇，提高產(chǎn)品在婚宴市場(chǎng)的競爭能力。比如買(mǎi)一箱贈2瓶、買(mǎi)一箱贈飲料或者買(mǎi)多少酒贈送其他與婚禮相關(guān)的實(shí)物，這些方式可以更好的吸引消費者在婚宴場(chǎng)合選擇我們。
創(chuàng )造場(chǎng)景化，強化互動(dòng)
有實(shí)力的紅酒加盟商可以參與贊助或主承辦一些與當地婚慶相關(guān)的活動(dòng)，出現在婚慶場(chǎng)景中，強化與消費者的互動(dòng)，讓消費者形成我們的某一款產(chǎn)品是非常好或者優(yōu)選的概念。比如，可以贊助當地某些團體組織的青年男女相親大會(huì );購買(mǎi)XX葡萄酒，獲得幸運鉆戒大獎;每年組織一次酒莊拍攝婚紗照的活動(dòng);選擇某一天結婚紀念日的夫妻可以免費獲得XX產(chǎn)品活動(dòng)等等，通過(guò)多種方式，創(chuàng )造相關(guān)場(chǎng)景，持續強化產(chǎn)品與婚宴的相關(guān)性，逐步構建婚宴用酒的忠實(shí)消費圈層。
重視品牌建設，加強跨界
我國的婚宴市場(chǎng)用酒存在非常濃烈的跟風(fēng)消費風(fēng)潮，重視品牌在區域市場(chǎng)的推廣，就是希望通過(guò)品牌的建立，滿(mǎn)足消費者的心理需求，引導他們婚宴使用我們的產(chǎn)品。目前，國內葡萄酒婚宴市場(chǎng)沒(méi)有核心品牌，尤其是進(jìn)口葡萄酒，所以紅酒加盟商要想運作這一市場(chǎng)，對外的宣傳是非常重要的?，F在，一些專(zhuān)門(mén)運作婚宴市場(chǎng)的酒商都在行業(yè)媒體、當地報刊、戶(hù)外廣告中進(jìn)行婚慶方面的宣傳。
拓展婚慶市場(chǎng)，紅酒加盟商要和當地進(jìn)行婚慶服務(wù)相關(guān)的機構異業(yè)聯(lián)合，比如聯(lián)合婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司、婚禮策劃公司、婚禮熱門(mén)酒店、喜糖分銷(xiāo)店等，借助他們向消費者進(jìn)行婚宴用酒推介，或提供婚宴信息，然后根據用酒數量的多少給予中介相應的獎勵。此外，現在全國各大城市每年都有婚博會(huì )，紅酒加盟商也可以通過(guò)此渠道對婚宴用酒進(jìn)行宣傳。
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